B2B营销的10个基本技巧

Dasein Dasein
11/02/2019 19:19

作者:Daniel Newman,Daniel是Broadsuite的主席,有多年营销经验,他还写了两本书,是一名商业教授,也是女儿球场边的超级粉丝。

2018 年,可以称为中国互联网行业由2C向2B转变的元年。

互联网下半场已由概念变成现实,人口红利消失,C端市场增长放缓,市场主体由“人”逐步转向“企业”,互联网C端式微,B端崛起。

B2B赛道在寒冬下逆势融资,如B2B电商平台,2018年共有114家获得融资,融资总金额超326亿元,远超2017年。中国互联网公司的市值排名TOP 5(阿里、腾讯、百度、美团、京东)同时转向B端。

2019年,60%的企业会通过外部机构和合作伙伴的协助来完成自身数字化转型;38%的高层认识到和第三方技术专家的深度合作对未来自身发展的重要性,B端市场充满想象。

中国互联网行业由2C向2B转变,整个市场的竞争加剧,为B2B营销人提供了更大舞台,但是挑战也只增不减。

作者Daniel从“被发现”、“被看见”、“被听到”三个方面,总结了10个B2B营销技巧,干货满满,值得细读。

" 被发现

1. 官网:你的数字王国

大多数公司都知道需要先建立一个网站,但没有意识到它有多重要。你的官方网站就是你的数字王国,在这里你可以分享你的品牌故事,把人们直接与你的公司联系起来,给人留下最重要的第一印象,给客户提供优质的体验和清晰的导航,打造一流的品牌形象。

2. 内容:你的故事是什么?

大多数公司都能很好地解释他们在做什么,但当需要使用更动态的内容(博客、视频、信息图表)来展示他们如何提供帮助时,他们就不擅长了。客户先会对相关的信息和知识做出回应,对产品和服务的要求则来得比较慢。请开始用不同的形式讲述你的故事。你讲得越多,你的故事就越有可能被人听到。

3.SEO基础:中小企业真正需要了解的搜索内容

通过搜索——通过搜索引擎优化(SEO)——被发现,需要建立一个高质量的常规流程,以及相关内容社交媒体,以提高品牌权威度和传播度。社交媒体经常被忽视,据研究表明,排名前八的搜索引擎优化因素中有七个与社交媒体直接相关。所以,得社会一点! 但请记住,你需要定期维护这些社交媒体渠道,否则你会失去活跃的客户。

4. 社交倾听:在网上了解你的听众。

战略性的部署社交媒体,从倾听你的竞争对手和你的受众开始,这样你就能对你所在的行业有一个完整的了解。观察行业从业者和有影响力的人在网上说了什么,做了什么,并重视思想领袖、竞争对手和消费者的策略。关注你的竞争对手的一个好地方是他们的博客。看看他们在说什么,他们的客户在说什么,他们的痛点在哪里。

 " 被看见 

5. 社交媒体:将你的想法与世界联系起来

也许没有比社交媒体更好的将你的想法与世界联系起来的方式了。这是提高公司网络知名度的极好方法。我需要跟您划重点建议的是,专注于分享你目标客户感兴趣的、非常有用且有针对性的内容。

6. 付费媒体:把你产出的内容放在正确的位置

每天只需几美元,AdWords等平台上的付费广告和社交媒体广告就能占据一席之地。如果你把你的范围缩小到一个非常具体的关键字或短语,一个广告就能正好发送到你的目标客户页面,这是个很值得投资的战略。如果你不知道你的目标人群在搜索什么关键词,你可以谷歌AdWords平台,它会给你一些信息。

7. 升级内容:扩大可见范围

每天都有很多新内容产出,很快就会被遗忘。一个合适的更新周期可以帮助您复现以前发布过的信息,以延长曝光期和扩大可见范围。

例如,你可以把你六个月前写的一篇博客文章扩展开来:

  • 创建一个幻灯片动画
  • 在视频中重述这篇文章并发布到视频网站上
  • 在LinkedIn上重新发表这篇文章
  • 为视觉系观众建立一个信息图表
  • 把它展开为一份白皮书
  • 将内容投稿到行业趋势出版物

8. 社交型销售:通过漏斗转化消费者

虽然社交型销售允许销售人员使用社交渠道与潜在客户或现有客户直接分享公司的部分内容,但它比无效的垃圾邮件要好。共享的信息必须有上下文,重点应该放在开始讨论上,而不是推动销售。

" 被听到

9. 建立承诺:喜欢、关注、订阅

当有人在网上找到你的公司时,就结束了吗?不是的。

如果客户出现之后离开了,你的努力就白费了。所以保持联系来建立信任非常重要。

让社交链接更容易被发现,这样人们就可以喜欢、关注或分享你的内容。为时事通讯或博客文章分发创建一个简单的电子邮件订阅表单。

对于像白皮书或电子书这样的丰富内容,可以考虑限制内容,可以考虑通过交换基本信息才提供下载的策略。

10. 在线参与:一对一的对话

数字营销强调一对一营销的重要性,推动更好的客户体验,来赢得销售和用户留存。您的最终目标是开始并继续讨论下去,以吸引新的品牌拥护者、新客户和最终成为推荐者的长期客户。

#写在最后

数字经济中的竞争似乎相当激烈、势不可挡,但从另一个方面来说,网络使竞争环境更加公平。毕竟,最好的内容并不是广告费来衡量的,而是与读者建立了最有效的联系。如果你关注被发现、看到和听到的本质,不仅有可能在数字经济中取得成功,而且极有可能享受用户增长和有效曝光的福利。

译 | 蔡沁  编辑 | SaaS研究院  

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