初创ToB企业如何“智”定营销计划?

Kaixin
11/02/2019 18:18

互联网的发展、社交媒体膨胀,以及大数据的兴起和普及,让市场营销搭上了快速发展的列车,同时也带来了重重挑战。

由于B2B企业涉及的行业众多,各个行业又有各自的特点,并且B2B市场中企业购买和消费过程牵涉的人员众多,购买和消费过程都非常复杂,这又加剧了B2B市场营销的复杂性和难度,业界也不得不需要相应的理论作为指导。

互联网的发展、社交媒体膨胀,以及大数据的兴起和普及,让市场营销搭上了快速发展的列车,同时也带来了重重挑战。许多企业家都明白制定商业计划的重要性。然而,他们却常常忽略了企业成功的另一个关键因素: 营销计划。

01.市场营销至关重要

市场营销至关重要市场部门负责制定和执行与客户的沟通策略。市场营销涵盖了从确定谁是客户,如何同他们接触,如何吸引客户,以及如何留住客户。

02.如何制定营销计划

如何制定营销计划?通过对市场和业务的充分了解,你可以通过五个步骤制定一个完整的营销计划。

1. 定义业务

第一步是充分理解你的业务,以及是什么让它独一无二。你们可以进行 SWOT 分析。所谓SWOT分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依据矩阵形式排列,然后用系统分析的思维,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。

在评估自己的优势和劣势时,只看自己能控制的内部因素:财政资源、物质资源、人力资源和知识产权。找出让你的产品和服务是什么让你的产品和服务比其他产品和服务更好,以及你可能在哪些方面不足。

机会和威胁指的是你无法控制的外部因素,比如市场趋势、经济趋势、政治条件、人口因素和环境因素。这些外部因素,一方面揭示了您可以利用的潜在机会,并帮助您为潜在威胁做好准备。

2. 定义目标客户

下一步是定义你的目标客户,制定“客户画像”客户画像在创建时必须深入细节,包括人口统计因素(年龄、性别、家庭构成、收入、地理位置等) ,以及他们可能面临的目标和挑战,甚至还可以给他们设置名字和头像。


客户画像可以让你能站在客户的角度思考,从而更深入地了解他们的目标和以及他们面临的困难。


如何制定客户画像,请阅读:SaaS营销第一步:9个步骤教你快速制作客户画像

3. 明确目标

为了避免创建模糊或过于具体的目标,可遵循SMART原则:

  • Specific(明确性)——绩效指标必须是具体的,要切中要点,不能笼统;
  • Measurable(可衡量)——绩效指标必须是可以衡量的,即绩效指标是可以数量化或行为画的,验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的;
  • Attainable(可实现)——绩效指标必须是可以达到的,即即绩效指标在付出努力的情况下可以实现,避免指标数据定地过高或过低;
  • Relevant(相关性)——绩效指标是要与其他目标具有一定的相关性,即绩效指标与工作的其他目标是有关联的,与本职工作相关联的;
  • Time-bound(时限性)——绩效指标必须具有明确的截止期限,即注重完成绩效指标的特定期限。

一个符合这个原则的目标是这样的:从下周一起,我打算每天早起一小时,跑步2公里,在3个月内瘦掉20斤。这个目标就是可衡量的具体目标,它有截止期限,并且切实可行。

4. 制定营销策略

现在营销方式五花八门,有户外广告牌、广播广告、社交媒体广告和按点击付费广告等等,企业需要花点时间去了解每种方式的优劣点,权衡各方面因素,再做出抉择。记住,在购买过程的不同阶段,你的客户或多或少会接触各种的信息和媒体。如何吸引住客户的目光:

首先,明确营销指标。推荐阅读:重要的B2B营销指标

其次,制定营销计划。推荐阅读:B2B营销的10个基本技巧

再者,衡量营销成功。推荐阅读:19个衡量数字营销成功的重要指标

然后,找出问题,迎难而上。推荐阅读:B2B营销|别再让你的MQL出现混乱了!B2B营销系列:销售线索培养的4大关键策略

最后,保持营销长期有效。推荐阅读:如何长期保持营销有效性?

5. 预算管理

营销计划的最后一步就是管理预算。

常言道,思而有备,有备无患。良好的预算管理,是保障企业目标达成的坚实后盾。

如何在客户群体和营销策略中分配营销资金?与你的业务和整个公司的目标有很大关系。如果你是一家初创企业,你会选择将大部分预算投入到提高品牌知名度。另一方面,如果你的企业已经运营了很多年,并且你希望提高销售额,那么为鼓励重复购买的忠诚度活动投入更多资金是一个不错的选择。

#总结#

最后,来回顾一下制定营销计划的五大步骤:

1.定义业务:采用SWOT分析法来充分认识你的业务

2.定义目标客户:制定客户画像

3.明确目标:使用SMART法则明确目标

4.制定营销策略:明确营销指标,制定营销计划,衡量营销成功,找出问题并迎难而上,最后保持营销长期有效

5.预算管理:做好预算,合理分配资金

无论你是一个即将开始你的第一次创业的新手,还是拥有多年企业经营经验的资深企业家,现在开始制定营销计划,永远不会太晚。


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