2019年ABM的战略性投资

Kaixin
10/28/2019 11:11

ABM: Account Based Marketing, 基于账户的营销。

2019年您的预算中有多少百分比将用于ABM?

与去年Engagio的ABM前景调查结果显示,2018年平均营销预算的21%被分配给ABM计划。

但是,在本次研究参与调查的公司2019年在ABM上的支出增加到其总营销预算的29%。同比增长8%。

首先,我们想了解是什么帮助企业在ABM上取得了成功。我们发现,在那些通过ABM实现了正投资回报率的公司中:

  • 72%公司的销售和市场营销保持了良好的一致性。
  • 62%在内容、网页个性化和广告使用方面非常精通。
  • 50%的公司在ABM数据评估上更加复杂、全面。
  • 58%擅长使用ABM。

战术支出

B2B营销人员计划在2019年花费更多的策略是什么?事实证明,内容仍为王。

50%的B2B营销人员计划在2019年对内容进行更多的投资,紧随其后的是销售和市场定位的一致化(46.73%)和目标客户选择(46.13%)的投资。

另外,如果将以下三件事作为投资方向,可以更有效地实现成功的基于账户的营销:

内容营销获得优质线索:

根据Edelman和LinkedIn的研究,大多数B2B买家认为,了解了leader的思想和领导力,就可以了解团队思维和能力。吸引潜在客户的关注和信任是至关重要的,不要节省这方面的投资。

TOPO建议应该做这四件事情来实施ABM的相关内容:

  1. 在客户熟悉的范围内教育客户
  2. 代入客户业务相关的场景
  3. 制定行动计划
  4. 允许客户体验过程和最终结果

销售和市场结合的梦想团队:

毫无疑问,让销售与市场的步调保持一致会是2019年47%企业的大头支出。当这些团队密切配合时,您将得到最佳的回报。

许多企业避免将ABM称为“ 基于账户的营销”,以强调销售也需要参与其中的重要性。可以将其称为“基于帐户的管理”或“基于帐户的所有事”,也有些人将其称为“帐户第一”。

提示:您的目标应该不止达成一致性,而是要达到每个团队独立、但以协调的方式行动来彼此激励。市场团队将发挥更大的领导作用,在适当的时间激励销售以推动业务向前发展(尤其是一些需要面对面推进的工作)。高产出的团队将销售和市场营销完全整合在一起,两个部门作为一个团队一起工作。

想象一支足球队以同一个节奏进行比赛。球员可能拥有截然不同的位置——进攻和防守——但他们互相配合、来回传递着球。

目标帐户选择:

任何基于帐户的策略的第一步都是定义和选择目标帐户。这是通过ABM实现增长的一个持续并且必要的过程。

预算将分配给四种类型的数据,这些数据用来定位高匹配度的公司:

  • 公司特征: 公司特征最能预测销售过程是否成功(例如公司规模,行业)
  • 技术: 客户当前使用的技术(和您的产品互为补充,或者不能提供您所提供的解决方案)
  • 意图数据: 公司正在显示的迹象表明它们正在市场中寻求像您这样的解决方案(例如,高管正在研究的主题)
  • 参与度数据: 客户与您公司的互动程度(例如,网站分析,营销自动化、参与度报告或者CRM数据)。

合理规划营销投资,优化结果数据,在实战中得到最佳的投入产出比。让以往“看不见摸不着”的营销支出转化为可量化的回报。

(本文数据来源:salesforce)

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