销售管理|如何打造一支极致销售铁军?

Kaixin
10/14/2019 21:21

作者:Neko

编辑:Dasein

阿里中供铁军全球销售冠军——贺学友在其《销售铁军》一书中提出了销售的16字法则:

我做你看,我说你听;

你做我看,你说我听

真正的管理者懂得用价值观选择人才,用情感维系团队的凝聚力,用数据明确指导的方向,用业绩标杆刺激团队的积极性,用“16字法则”进行过程的管控,用培训提高销售的能力。

阿里巴巴的销售团队一直以高执行力、高产出的“铁军”著称,在阿里巴巴最初最艰难的时代带领着团队拨开云雾。
如果能提取出这套成熟的销售体系管理理论,使这套可复制的方法落地到其它企业的销售团队助其成功,将为销售管理者指出一条捷径。

1.价值观决定团队方向

最初苹果和现在的其它手机一样也放在零售商店铺中,因为苹果产品不多也根本没有开店的想法。但是乔布斯发现零售店里的销售们完全不了解苹果价值观,更不在意他和团队呕心沥血设计的产品特性,而只关心50美元的提成。没有价值观引导的销售没有自驱力,也没有强意愿去主动销售,随之而来的严重问题就是你的产品只能静静呆在角落。之后苹果着力推广线下、培养自己的线下销售团队并打造符合苹果价值观的实体门店,传递出极致简约的企业价值观,产品销量一骑绝尘。

马云也说过一句话:“销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱,你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱,然后再从中拿出5元钱。如果你把5元钱都拿来,他可能就完了,然后你再去找新的客户,那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”充分体现了阿里巴巴的企业价值观。互相成就,而不是欺骗客户。销售到底在卖什么?究其根本是在卖自己,你传递出的企业价值观,你让客户感受到的信任感同时也让你成功。抱着这种心态工作,让客户真切感受到你在为他着想,那么你收获的将不仅仅是一个半推半就的合同订单。如果你明知客户的生意就要做不下去了还是要卖给他一个无用的产品,这不是在害他吗?即使是做生意,第一步也是先做人。向你的销售团队传递出正确的价值观,才能长久、稳定地发展。

2.用心关注每个成员

要知道,销售团队里个个都是精英,因为没野心、没业绩的销售无法为团队做出贡献;而销售管理者是整个公司中最有必要深度了解员工工作的人,销售管理者每天都需要密切关注每个销售的状态,进行充分沟通。阿里巴巴销售有一句话叫做“早启动,晚分享,中间抓陪访”。早上做计划,晚上总结问题,中间陪访来进行实战练习,更精准地定位销售环节中的具体问题,根据不同员工的个性来调整销售方法。

火箭发射时并不是直接设定目的地坐标,而是在飞行过程中不断调整,最后抵达终点。销售工作也是一样,管理者需要用心了解每个成员,不只要关注结果,也要在过程中做到对销售人员的精准指导、调整优化。

这样团队成员才能少走弯路、事半功倍,而不是无尽的盲目拜访。要知道,如果没有正确的指导,就很难找到正确的方向,最后也就很难有收获。指导的基础建立在销售的跟进记录上,管理者需要督促销售记录下每天的跟进信息,信息越详细越好。

金库就在销售记录的客户资料跟进记录中,其中隐藏着商机和成交机会。根据销售的跟进记录管理者才可以进行指导,而指导过程中及时帮助销售“做出判断”是其中很重要的一个内容。

比如一位客户明确表达了对产品的兴趣且有购买意向,销售也已经建立了良好关系,但客户迟迟没有做出购买动作销售不知该如何推进时,管理者就需要帮销售做出判断,该客户是否处于合适的采购季?是否找到了直接抉择人?客户是否有购买能力?客户对产品功能是否有疑虑但销售没发现?

找到根本原因,做出判断,帮助销售取得突破性进展。正所谓当局者迷。用心关注每个成员,管理者将是一盏指引前行道路的明亮灯塔。

3.目标管理并不只是数字

目标管理环节分为四个维度,分别是:制定销售目标、树立销售标杆、定位目标客户、管理目标客户资源。

「制定销售目标」

根据公司的情况、历史数据、市场环境因素、销售个人能力来制定符合预期的目标,起到合适的激励作用。这个目标一定要慎重考量,因为将成为下一段销售工作中不断被重复的数据。
LeanWork的COO在工作中建议销售管理者制定两个销售目标,一个是较为客观的标准目标参数,另一个是销售主动为自己设定的在下阶段想达到的目标。后者不是考核因素,但只要将目标说出来,就可以很好地鞭策、鼓舞销售开展工作。

「树立销售标杆」

销售标杆在销售团队中的作用在阿里巴巴销售体系中被誉为“英雄”,既是团队的英雄,也是自己的英雄。只要竞争关系存在,谁都想成为前几名。Top sales是一种能力,也是一种荣誉,可以很好地激励团队。
「定位目标客户」
管理者需要向销售传递出明确的客户画像信息,如客户行业、体量、发展周期等等。找到目标客户是销售工作成功的一半,否则就是对牛弹琴。例如,同行网站中的已成交或待合作客户其实就是精准的客户群体,客户推荐的客户更是优质的目标客户。

「管理目标客户资源」

目标客户资源作为销售的重要资产,需要一套全面的管理体系来进行维护。
相信很多销售团队都会遇到销售变动带走客户资源的难题,防微杜渐,应该提早建立起制度有效地将客户资源保护起来。
例如每个销售资源池的容量,流转的时间,有效线索的评估标准等。将客户资源合理管理分发,保护客户资源也是尊重销售劳动成果,防止客户冲突,使销售产生信任感,后续才能达成有效拜访,促进签单。销售管理,就是在工作中克服惰性。带出好的销售,激发每个成员的潜力,将是销售团队最核心的竞争力。

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