六个致命的营销自动化陷阱

Kaixin
05/09/2019 18:18

在数据爆炸性增长的时代,消费者通常被各种营销信息淹没,企业的市场营销要想脱颖而出变得比以往更加困难。通常需要营销团队要比竞争对手提出更富创新性的理念进行更好的执行才能获取目标客户,这让企业想做市场营销面临的压力日益剧增。

与此同时,营销自动化(Marketing Automation)逐渐进入市场营销人员视野。

营销自动化能使营销过程变得简单,让企业能以更好的姿态去应对营销环境中各种巨大的变化。然而它也可能因为遭受一些人为发生的错误,导致你无法获得你期望的投资回报。

那么我们如何才能确保我们对营销自动化的投资是高效的呢?

下面,我们将为大家分享六个关于营销自动化致命错误的陷阱,以及关于如何避免这些营销陷阱的建议。

1.上来就做营销自动化

营销自动化是培养现有客户群的绝佳工具;但是它不能做的就是凭空创造客户。刚刚起步的企业可能会被潜在的复杂营销自动化解决方案所诱惑,但实际上,这样的解决方案需要足够大的客户受众才能有效。

同样,创业公司在初期可能会错误地选择具有更多功能而不是自己真正需要的营销自动化软件:浪费对未使用的功能的投资。换句话说该软件可能对公司创业初期目标市场的规模而言过于全面了,而这种软件的价格往往也并不低。

本田公司的Andrew Pattison对那些希望投资营销自动化的初创公司提出了一些中肯的建议:“从小做起,先做专业,再做大。”

建议:

确保你的企业在已有足够的潜在客户数据的情况下再第三方工具,如果流量较低,那么最好将投资用于驱动更多用户。建议只需将20-25%的营销预算用于营销自动化。基于对你真正需要的功能充分理解的基础上,从较小的可扩展解决方案开始一步步做。理想情况下,它的扩展应该是随着你的用户人数量增长而增长。

2.忽略客户旅程

在客户转化的构建过程中,客户与你的业务之间存在一系列独特的交互。不要妄想去指望一个来自其他企业的转化漏斗模式将以相同的方式为你所用。

如果不能深入了解你的客户旅程结构,可能会导致营销自动化解决方案的投资往错误的方向运行。如果你不了解你的客户在每个阶段的关键行为,则无法确保此特定的解决方案是一个能够为你所用的正确工具。

相比之下,一旦了解了你的客户旅程,营销自动化就可以为你的潜在客户提供有高度针对性的个性化消息,从而提高潜在客户的转化率。

建议:

制定你的客户旅程结构,确定你的营销自动化战略可以解决他们在相应阶段的痛点。

迭代测试不同的漏斗并找出最适合你的营销自动化解决方案。也许你可以实施更有针对性的去发送内容策略,或通过其他社交媒体与客户产生联系。

3.客户数据利用率低

很多时候,有效的营销自动化解决方案会因其依赖的客户数据而变得无用。如果你的CRM系统管理不善,或者缺乏客户群的细分会导致错误的消息传递给错误的人,那么就会威胁到你的整体浸入式营销策略。

企业经常忽视清理CRM中的客户数据的需求。营销列表中大约15%的电子邮件地址无效,这就是一个很低效的干扰因素。营销自动化的影响取决于输入数据的质量。

一旦你确信你的CRM数据是最新的,下一个关键步骤就是对客户进行分群。营销自动化可以实现一种令人印象深刻的个性化培养客户的方法,但只有在你的客户有明确分群定义的情况下才能实现这一目标。

建议:

确保你的CRM数据具有足够的精准性和最新性。考虑使用数据管理平台(DMP)辅助你CRM的使用,以帮助你实现更准确的受众细分。

4.疏远客户

在最好的情况下,营销自动化应该为你的客户创造兴趣点,提供有用的内容信息和好的个人体验。但是,如果管理不善,不断向客户发送很多不相关的、过多的电子邮件,甚至有些邮件地址都是错误的,都会造成客户疏远你的风险。

在通过营销自动化触达到客户的流程中,应该让客户感觉到你给了他们更多的选择和协助,而不是你认为他们就是一个不露面的消费者。

尽管如此,使用营销自动化来个性化客户看到的内容远远超出了电子邮件通信。它可以包括您展示的广告,甚至是您网站的修改版本。

建议:

确保您的营销自动化能有效辅助你的浸入式营销策略,你可以使用你的知识培养潜在或者现有客户。培养客户与你的相关性,积极利用其他外部数据源来增强您已拥有的客户相关数据。

5.整合不足

光有营销还不够,更关键的,是要有你的数据分析面板。如果您的营销自动化解决方案未与其他数据分析工具充分集成,那么你将无法在适当的时刻做出及时反应,与客户进行更有价值的互动的机会将可能丢失。

某些用户活动(例如,进行应用程序内的购买或下载电子书)应触发一系列消息,这些将确保用户知道您重视与业务的互动,并支持他们从中获取最大收益。

建议:

尝试使用数据分析工具来帮助你的将营销自动化。

6.关注错误的指标

当你评估营销自动化策略是否成功时,很容易被一个高绩效指标分散注意力。

        “假设你有两个电子邮件广告系列,第一个打开率为40%,另一个是10%。仅基于该指标,看起来第一个广告系列更为成功。 但是点击率呢?如果40%的人打开了电子邮件但没有按照内部链接进行操作,而10%的人中有一半是这样做的,那么第二个广告系列可能应该更优质。”

考虑多个指标如何协同工作,可以更准确地了解营销自动化的影响。 采取整体方法,这将有助于防止浪费预算在无效策略上。

建议:

使用做A/B 测试来检验更有效的营销策略。

结论

在合适的人手中,营销自动化将使您的业务增长,同时仍然为客户提供良好的个人体验。选择具有适合您业务的软件,然后充分利用这些工具,这至关重要。

始终牢记客户他们是谁,他们买的是什么,他们的需求是什么?要明确这些信息之后再来制定你的自动化营销策略。此外,确保你的使用的多个系统已互相集成,并可相互通信,以便你生成的高质量内容能在合适的时间送达给合适的人。

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